Part de marché vs. part de portefeuille chez les télécoms

Dans un marché hautement compétitif et volatile, les opérateurs télécoms concentrent leurs efforts sur leur part de marché en réduisant le taux de désabonnement tout en s'engageant activement dans l'activation de cartes SIM pour générer de nouveaux clients, de nouveaux revenus. Cependant, il est tout aussi important de sécuriser la base de clients actifs. Par conséquent, les opérateurs télécoms doivent se concentrer sur leur image de marque et chercher à maximiser les dépenses par abonné au sein de leur réseau plutôt que sur un réseau concurrent. C'est là qu'intervient la part du portefeuille (Wallet Share ou Share of Wallet, SOW).

La part du portefeuille : une mesure de référence pour l'expérience client et le retour sur investissement

Les opérateurs de télécommunications pourraient identifier leurs clients les plus fidèles en les classant en fonction du produit (forfait) auquel ils sont attachés et qu'ils consomment régulièrement ou du montant des revenus qu'ils génèrent (au cours des 30 derniers jours). Innover en proposant des produits et des services supplémentaires afin d'augmenter les ventes ou les veont généralement une opinion favorable de l'entreprise. En outre, les nouveaux produits peuvent être promus auprès des clients fidèles en exclusivité, avant leur lancement public, générant de nouvelles sources de revenus et une plus grande fidélité à la marque.

Les avantages de l'augmentation de la part de portefeuille d'un client vont bien au-delà de l'augmentation des revenus et ont un impact indirect sur la part de marché de l'opérateur télécom :

• améliorer la fidélisation des clients
• améliorer l'expérience et la satisfaction du client (CX)
• créer une base fidèle à partir de laquelle proposer de nouveaux produits à l'avenir

Part de marché vs. part de portefeuille

La première règle de toute entreprise est de fidéliser ses clients et d'établir une relation loyale avec eux, ce qui permet d'éviter les coûts élevés d'acquisition de nouveaux clients. Il s'avère que l'augmentation de la part de portefeuille est une stratégie moins coûteuse, plus efficace et donc plus rentable pour augmenter les revenus que de tenter d'accroître la part de marché globale.

Par conséquent, au lieu de déployer des efforts considérables et de maintenir un solde net positif équilibré, les opérateurs de télécommunications devraient davantage se concentrer sur la croissance de leur base d'abonnés actifs afin d'assurer leurs revenus et de stabiliser leurs activités.

La part de marché et la part de portefeuille mesurent toutes deux l'augmentation des revenus provenant des clients. Cependant, une part de marché croissante signifie attirer de nouveaux clients de la concurrence, alors que la part de portefeuille indique une augmentation des revenus provenant des clients existants en augmentant le nombre de produits utilisés - qui peuvent également être pris à la concurrence.

Améliorer le parcours du client pour augmenter durablement votre part de marché

S'éloigner d'une segmentation statique et du marketing de masse est vital pour les opérateurs de télécommunications qui souhaitent améliorer les relations avec leurs clients.

Les abonnés à la téléphonie mobile sont constamment exposés à de multiples options en termes de produits et services mobiles proposés par les différents acteurs d'un marché hautement concurrentiel, avec des sources de comparaison illimitées pour prendre des décisions d'achat éclairées. De nos jours, de nombreux facteurs affectent directement le cycle de vie du client, pour le meilleur et pour le pire... Avec une mauvaise expérience utilisateur, les abonnés passent chez la concurrence avec un effort minimal et sans frais.

Grâce à la solution de marketing contextuel d'Intersec, les opérateurs télécoms mènent efficacement des campagnes de marketing personnalisées, pertinentes et ciblées, en tenant compte du parcours unique de chaque abonné tout en lui proposant les bonnes offres promotionnelles en fonction de son profil, de ses intérêts, de ses préférences, de ses habitudes, de ses comportements et de l'étape de son parcours.

Avec Intersec, nos clients les plus performants :

• créent des expériences hautement personnalisées avec leurs abonnés en utilisant une approche dynamique et ciblée
• cessent le harcèlement en ne contactant que les clients qui ont exprimé leur intérêt
• se distinguent de la consurrence et renforcent leur marque
• peuvent envoyer des rappels et des mises à jour sur les produits et services de manière à ce qu'ils soient remarqués
• s'adressent à leur clients pour obtenir leurs commentaires et être toujours plus pertinents

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  [Article] True Digital

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[Cas client] Orange Guinée

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